Michael Wilkinson

Tổng quan

Đọc Vị Khách Hàng được viết như một câu chuyện ngụ ngôn, với nam chính là nhân vật giả tưởng tên Dave - người đã vuột mất một thương vụ lớn mà không hiểu được nguyên nhân. Do đó, anh đã tham gia lớp học về phong cách mua hàng để tìm kiếm câu trả lời. 
Tuy nhiên, khác với những câu chuyện ngụ ngôn có bài học đặt ở phần kết, quyển sách lại đặt 90% trọng tâm vào câu chuyện xảy ra ở lớp học. Bạn đọc sẽ cùng Dave trải nghiệm, quan sát những hoạt động tương tác của mọi người trong lớp, từ đó rút ra các bài học về cách xác định, thích ứng với từng phong cách mua hàng, và nâng cao kỹ năng bán hàng.
Mời bạn điểm qua 3 nội dung đặc sắc của cuốn sách này: Đọc Vị Khách Hàng - 4 Phong Cách Bán Hàng Chinh Phục Người Mua.

Lời kết từ Fonos

Bạn thân mến, bạn vừa nghe tóm tắt sách Đọc Vị Khách Hàng - tác phẩm hướng dẫn bạn cách quan sát, xác định và thuyết phục từng loại khách hàng khác biệt, từ đó nâng cao xác suất bán hàng thành công. 
Phiên bản ebook trọn vẹn của tác phẩm này đã có trên ứng dụng, để bạn thuận tiện thưởng thức bất kỳ lúc nào.
Cảm ơn bạn đã lắng nghe tóm tắt sách Đọc Vị Khách Hàng trên ứng dụng Fonos. Hãy thường xuyên truy cập vào Fonos để đón nghe những nội dung âm thanh độc quyền được cập nhật liên tục, bạn nhé!

Nội dung thứ 2: Cần xác định được phong cách mua của khách hàng.

Vị giảng viên giải thích với Dave và cả lớp rằng, những người thích đối diện trực tiếp và thiên về nhiệm vụ thường giao tiếp theo kiểu nhóm D. Những người thích đối diện trực tiếp và hướng tới con người thường giao tiếp theo kiểu nhóm I. Trong khi đó, nhóm S thì luôn hướng tới con người và thích xử lý gián tiếp. Còn nhóm C thì thiên về nhiệm vụ và thường xử lý gián tiếp. 
Các khách hàng luôn để lộ một số dấu hiệu về phong cách giao tiếp và mua hàng của mình. Việc của chúng ta là phải nhận biết được các dấu hiệu ấy để bán hàng thành công. Ví dụ, một khách hàng bước vào tiệm của chúng ta. Nếu khách hàng ấy thuộc nhóm D, anh ta sẽ đi thẳng đến chỗ để thứ anh ta muốn, hoặc đi ngay đến chỗ chúng ta và nói rõ anh ta cần gì. Anh ta sẽ không lượn lờ trong tiệm, mua xong là ra về ngay. 
Nếu khách hàng ấy thuộc nhóm I, anh ta sẽ mỉm cười và tiến tới bắt chuyện, tán gẫu linh tinh đủ chủ đề. Nếu khách hàng thuộc nhóm S, anh ta sẽ lảng tránh chúng ta, bởi anh ta sẽ cảm thấy bắt buộc phải mua gì đó nếu người bán hàng quá nhiệt tình. Áp lực ấy khiến anh ta không thoải mái, nên anh ta sẽ không nhìn vào mắt và không đi đến chỗ chúng ta, trừ khi anh ta xác nhận người bán hàng thân thiện và có thái độ nhã nhặn. 
Cuối cùng, trong trường hợp người này thuộc nhóm C, thì anh ta sẽ đem theo danh sách được liệt kê cẩn thận, hoặc thông tin chi tiết của từng món hàng anh ta để mắt tới. Anh ta luôn chăm chú đọc kỹ các thông số của từng mẫu sản phẩm, và sẽ thấy phiền lòng nếu tiệm không có các biển chỉ dẫn cụ thể. 

Nội dung thứ 3: Điều chỉnh phương thức tiếp cận phù hợp với từng phong cách mua.

Đối với người thuộc nhóm D, chúng ta nên để họ kiểm soát cuộc đối thoại. Chúng ta cần đề cập thẳng trọng tâm vấn đề, xoáy vào lợi ích họ sẽ nhận được. Tuyệt đối tránh nói dài dòng, chi tiết. Nếu họ đặt câu hỏi, hãy trả lời chính xác, trực tiếp vào vấn đề. Nên nhớ rằng khi giao tiếp với nhóm D, chúng ta càng ngắn gọn càng tốt, tránh lãng phí thời gian của họ. 
Về người thuộc nhóm I, chúng ta nên cho họ nhiều thời gian trò chuyện, vì nhóm người này rất thích được người khác lắng nghe. Hãy trò chuyện cởi mở, hài hước, nêu ra một luận điểm và yêu cầu họ nhận xét, để họ có cơ hội được chia sẻ ý kiến của mình. Nhấn mạnh vào những điểm độc đáo của sản phẩm, bởi người nhóm I rất thích những ý tưởng mới mẻ, lạ lùng. Khéo léo gợi ý họ vạch ra giải pháp và lợi ích mà sản phẩm sẽ đem lại cho họ, như thể để họ tự bán hàng cho chính bản thân mình.
Khi bán hàng cho người thuộc nhóm S, ta không nên đề cập thẳng vào việc mua bán. Hơn nữa, đừng bao giờ cho rằng họ im lặng nghĩa là đồng ý, vì nhóm này có xu hướng im lặng khi không hài lòng. Hãy tạo điều kiện để họ dễ dàng trả lời “có” hoặc “không”. Đừng bao giờ thúc giục họ, và nên cho họ thời gian để liên lạc với người khác.
Cuối cùng, phương thức tiếp cận người thuộc nhóm C là cho dù họ hỏi đi hỏi lại một nội dung thì cũng đừng bực mình, vì đó là cách họ đảm bảo câu trả lời của chúng ta đúng trong mọi trường hợp. Chúng ta nên trình bày sản phẩm một cách thật logic, đưa ra các chi tiết cần thiết cùng các bằng chứng cho điều vừa nói. Hãy để họ có thời gian ngẫm nghĩ, tránh bình luận lung tung và đưa ra các tuyên bố không thể chứng minh.

Nội dung thứ nhất: Có 4 phong cách mua hàng cơ bản.

Để giải đáp thắc mắc cho Dave cùng mọi người trong lớp, giảng viên đã chia sẻ một nghiên cứu vào năm 1928, do tiến sĩ tâm lý William Marston thực hiện trên 15.000 người. Nghiên cứu này đưa ra mô hình được viết tắt là D-I-S-C, tượng trưng cho 4 phong cách giao tiếp. Dựa trên mô hình D-I-S-C, chúng ta có 4 nhóm phong cách mua hàng chính. Và vì mỗi người đều sử dụng cả 4 phong cách này ở các mức độ khác nhau, ta sẽ phân loại khách hàng theo phong cách nổi trội nhất mà họ giao tiếp. 
Người theo phong cách mua hàng “D” rất xem trọng thời gian, quyết đoán, thích kiểm soát và đi thẳng vào vấn đề. Bởi ghét lãng phí thời gian, nên nhóm này thường không thích vòng vo, không quan tâm đến giá cả, chỉ quan tâm đến mục đích công việc của mình. Và họ thường nhanh chóng ra quyết định trước khi có đầy đủ dữ liệu.
Người theo phong cách mua hàng “I” lại thích xây dựng mối quan hệ. Họ thường không ngại tốn thời gian tán gẫu, nên họ sẽ rất thoải mái tiếp chuyện người bán hàng. Tuy nhiên, nhóm này cũng có mặt trái là nói quá nhiều tới mức không thèm nghe chúng ta nói gì, và lắm lúc ra về mà chẳng mua chi dù chúng ta đã tốn rất nhiều thời gian nghe họ trò chuyện. 
Người theo phong cách mua “S” có xu hướng lắng nghe chúng ta nói chuyện, và thích được yêu mến. Tuy nhiên, nếu nhóm này không hài lòng, họ sẽ im lặng, để mặc người bán hàng huyên thuyên. 
Cuối cùng, người theo phong cách mua “C” rất chú ý đến chi tiết, và đưa ra quyết định dựa trên các số liệu và dữ kiện thực tế. Khách hàng thuộc nhóm C là những người theo chủ nghĩa hoàn hảo, và rất khó hài lòng.  

Đọc Vị Khách Hàng là cuốn sổ tay cung cấp nhiều thông tin về các phong cách mua khác biệt của khách hàng, đồng thời đưa ra những bí quyết có thể áp dụng đối với từng phong cách mua đó, nhằm giúp người bán hàng có thể chốt thỏa thuận thành công.
Michael Wilkinson (sinh năm 1970) là diễn giả, nhà cố vấn và huấn luyện kỹ năng người Mỹ. Ông là nhà sáng lập và giám đốc điều hành công ty Leadership Strategies – doanh nghiệp nổi tiếng tại khu vực bờ đông nước Mỹ trong lĩnh vực huấn luyện kỹ năng và lập kế hoạch chiến lược.

Đọc Vị Khách Hàng

Nội dung cho Hội viên

Giới Thiệu