Robert B. Cialdini

Tổng quan

Bạn có từng liên tục mua thứ gì đó mà mình không thực sự cần, chẳng hạn như ghế massage, chỉ vì nhân viên bán hàng cứ thuyết phục bạn? Nếu vậy, bạn gặp may rồi, vì tác giả Robert B. Cialdini cùng chung số phận với bạn. Ông luôn cảm thấy mình là một kẻ ngốc khi bị người khác thao túng quá dễ dàng. Và đó là lý do ông dành toàn bộ sự nghiệp của mình để trả lời câu hỏi: tại sao mọi người lại tuân thủ yêu cầu của người khác?
Câu trả lời có trong cuốn sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục và được cấu trúc thành 6 nguyên tắc cơ bản. Sau khi thưởng thức, bạn không chỉ có khả năng ngăn mình khỏi bị lừa mà còn có thể áp dụng chính những kỹ thuật này để luyện tập “cơ bắp” thuyết phục của mình.
Và bây giờ, mời bạn cùng Fonos điểm qua 3 nội dung đặc sắc của cuốn sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục, được Fonos chọn lọc để chia sẻ đến bạn.

Nội dung thứ nhất: Bộ não không thích tốn sức nên dễ bị thao túng.

Gà tây là những bà mẹ tuyệt vời. Chúng hết lòng yêu thương và bảo vệ gà con. Nhưng nếu quan sát kỹ hơn, bạn sẽ thấy sự dịu dàng này phụ thuộc vào một yếu tố ngoại cảnh. Nếu gà con phát ra âm thanh “chíp chíp” đặc biệt, gà mẹ sẽ yêu thương chăm sóc nó. Ngược lại, thiếu vắng tiếng kêu ấy, gà mẹ sẽ bỏ lơ hoặc thậm chí giết gà con! Đối với gà mẹ, âm thanh này là “đường tắt” giúp nó nhanh chóng xác định được con của mình và do đó kích hoạt bản năng làm mẹ của nó. Tiếng “chíp chíp” quan trọng đến mức một con mèo nhồi bông nếu có thể phát ra âm thanh này cũng sẽ được gà mẹ săn sóc.
Con người chúng ta thường cho là mình thông minh nên “đường tắt” của tụi gà tây nghe có vẻ ngốc nghếch, nhưng thật ra, não người cũng tồn tại cơ chế tâm lý tương tự. Thế giới thật phức tạp và chúng ta không thể “chẻ tư sợi tóc” với những quyết định mình đưa ra. Vì thế, chúng ta sử dụng những “đường tắt” để đỡ tốn sức. Và cách này phát huy hiệu quả trong phần lớn trường hợp.
Một ví dụ về con đường tắt này là chúng ta sẵn sàng giúp đỡ người khác hơn nếu họ cho ta một lý do, dù là lý do gì. Một thí nghiệm về hiện tượng này được thực hiện với những người đang xếp hàng tại một cửa hàng photocopy. 94% người sẽ đồng ý cho bạn chen lên trước nếu bạn nói lý do là mình đang gấp. Nếu bạn không đưa ra lý do, chỉ 60% người đồng ý. Nhưng một điều thú vị là, nếu bạn đưa ra một lý do nhảm nhí như “cho tôi lên trước vì tôi cần photo cái này” thì 93% người vẫn đồng ý. 
Đáng ngại là, những người được xem như các chuyên gia thuyết phục như nhà quảng cáo, nhân viên bán hàng và cả kẻ lừa đảo có thể khiến chúng ta sử dụng những “đường tắt” này để phục vụ cho mục đích của họ. Họ thường làm điều này để yêu cầu chúng ta tuân thủ các yêu cầu của họ, chẳng hạn như mua một sản phẩm. Một trong những “chiêu thức” này là “giá cả biểu thị chất lượng”. Mọi người thường luôn cho rằng đồ đắt tiền thì tốt hơn đồ rẻ tiền. “Con đường tắt” này không sai nhưng một người bán hàng gian xảo có thể sử dụng nó để chống lại chúng ta. Bạn có biết rằng thay vì giảm giá các mặt hàng không được ưa chuộng, các cửa hàng lưu niệm lại thường bán chúng với giá cao hơn?

Nội dung thứ 2: Tôi chỉ muốn những thứ mà tôi không thể có được.

Như truyền thống từ thời Adam và Eva, con người rất thích ăn “trái cấm”. Thứ gì càng bị cấm càng được khao khát. Ví dụ, các bậc cha mẹ thường quan sát thấy hiện tượng này ở trẻ nhỏ: đứa trẻ ngay lập tức sẽ thấy một món đồ chơi trở nên hấp dẫn hơn nhiều nếu nó bị cấm chơi với món đồ đó. Hiệu ứng này cũng phổ biến trong thế giới người lớn. Và đó là lý do khiến kiểm duyệt trở thành con dao 2 lưỡi: người ta có xu hướng xem thông tin bị cấm có giá trị hơn thông tin được lưu hành tự do.
Ví dụ này được chứng minh bằng một nghiên cứu ở Đại học Bắc Carolina vào những năm 1970. Khi các sinh viên được thông báo rằng bài phát biểu phản đối việc nam nữ ở chung trong ký túc xá bị cấm lưu hành trong khuôn viên trường, họ ủng hộ ý tưởng này nhiều hơn, dù thậm chí còn chưa từng nghe một từ từ bài phát biểu. 
Điều này cũng áp dụng cho những thứ khác ngoài thông tin. Khi Hạt Dade ở bang Florida tuyên bố bột giặt có chứa phốt-phát là bất hợp pháp, không chỉ người dân bắt đầu buôn lậu và tích trữ chúng mà họ còn đánh giá cao chất tẩy rửa có chứa phốt-phát này hơn trước.
Đây được gọi là hiệu ứng Romeo và Juliet. Sở dĩ nó được đặt tên như vậy vì những bậc cha mẹ ngăn trở tình yêu của con cái thường chỉ khiến chúng khao khát ngã vào vòng tay nhau mãnh liệt hơn mà thôi. Một nghiên cứu về những cặp đôi ở bang Colorado của nước Mỹ cho thấy: khi cha mẹ cố gắng can thiệp vào mối quan hệ của họ, cảm xúc yêu đương và mong muốn kết hôn càng mạnh. Khi sự can thiệp giảm bớt, cảm xúc lãng mạn cũng có xu hướng nguội lạnh đi.

Nội dung thứ 3: Khi đàm phán, hãy bắt đầu với một yêu cầu… dễ bị từ chối.

Khi thương lượng với ai đó và họ nhượng bộ, chúng ta sẽ cảm thấy có nghĩa vụ phải đền đáp lại. Tác giả đã trực tiếp trải nghiệm điều này khi một hướng đạo sinh tiếp cận ông trên đường phố và mời ông mua một số vé xem xiếc hướng đạo sinh hằng năm. Tác giả từ chối mua chiếc vé 5 đô la, nhưng cậu bé gợi ý: nếu không mua vé nào thì ít nhất ông có thể mua một số thanh sô-cô-la với giá 1 đô la. Kết quả là tác giả đã mua đến 2 thanh sô-cô-la để phù hợp với “sự nhượng bộ” của cậu bé. Cậu bé đã “rút lui” để bán một mặt hàng khác với giá rẻ hơn. Nếu ngay từ đầu cậu bé chào mời tác giả mua sô-cô-la, chắc chắn ông đã không mắc lừa.
Kỹ thuật này không những buộc chúng ta đáp lại sự nhượng bộ, nó còn vẽ ra một sự tương phản: khi lần lượt giới thiệu với bạn 2 món đồ, người bán hàng sẽ phóng đại sự khác biệt giữa món thứ hai so với món thứ nhất. Ví dụ, thanh sô-cô-la giá 1 đô quá rẻ so với chiếc vé xem xiếc 5 đô được đề nghị lúc đầu.
Bạn có thể dễ dàng tận dụng nguyên tắc này trong đàm phán. Nếu muốn đạt được mục đích, hãy bắt đầu với một đề nghị mà đối tác chắc chắn sẽ từ chối. Sau đó, bỏ lời đề nghị ban đầu và đưa ra điều bạn thật sự muốn. Đối phương có thể sẽ coi đây là một sự nhượng bộ và cảm thấy có nghĩa vụ phải thực hiện nghĩa cử tương tự. Chiến lược này thường được sử dụng trong đàm phán lương. Ứng viên hét mức lương trên trời và dần dần tiệm cận mức lương mong muốn khi nhà tuyển dụng nhượng bộ. 
Tuy nhiên, vẫn có giới hạn cho yêu cầu bạn đưa ra lúc ban đầu. Nếu nó quá phi thực tế, bạn sẽ bị xem là một người đàm phán thiếu thiện chí và đối tác sẽ không nhượng bộ bạn.

Lời kết từ Fonos

Bạn vừa hoàn thành 3 nội dung chính của cuốn sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục. 
Bạn thân mến, để tránh việc suy nghĩ quá nhiều, trong nhiều tình huống, con người thường thích sử dụng các “lối tắt” để hướng dẫn các quyết định của mình. Và những chuyên gia thuyết phục thường cố tình sử dụng cơ chế tâm lý này để thao túng chúng ta. Vì không thể ngừng sử dụng những “lối tắt”, chúng ta buộc phải học cách bảo vệ mình trước những kẻ muốn thao túng.
Mời bạn đọc phiên bản ebook trọn vẹn của tác phẩm để cảm nhận sâu sắc hơn các thông điệp của tác giả!
Cảm ơn bạn đã lắng nghe tóm tắt sách Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục trên ứng dụng Fonos. Hãy thường xuyên truy cập vào Fonos để đón nghe những nội dung âm thanh độc quyền được cập nhật liên tục, bạn nhé!

Cuốn sách giải thích chi tiết các nguyên tắc cơ bản của nghệ thuật thuyết phục, giúp độc giả hiểu được tâm lý đằng sau các kỹ thuật thuyết phục và bảo vệ mình trước các chiến thuật thao túng của người khác.
Robert B. Cialdini nguyên là giáo sư tâm lý học và marketing tại Đại học Bang Arizona, Hoa Kỳ. Ông cũng là giáo sư thỉnh giảng tại Đại học Stanford và Đại học California tại thành phố Santa Cruz, bang California. Ông viết Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục dựa trên 35 năm nghiên cứu miệt mài về các chủ đề ảnh hưởng, thao túng và thuyết phục.

Những Đòn Tâm Lý Trong Thuyết Phục

Nội dung cho Hội viên

Giới Thiệu