Herb Cohen

Tổng quan

Thế giới là một bàn đàm phán khổng lồ, và dù muốn dù không, bạn là một người dự phần vào đó. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với người khác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, hoặc các thực thể với những cái tên đầy oai vệ như “giới cầm quyền” hoặc “cơ quan quyền lực nhà nước”. Cách bạn xử lý những mâu thuẫn này có thể tác động đến không chỉ sự phát đạt của bạn, mà còn cả khả năng bạn có thể có được một cuộc sống đầy đủ, thú vị và thoải mái hay không.
Đàm phán là một lĩnh vực chú trọng vào việc làm hài lòng những người mà bạn muốn nhận từ họ một hoặc nhiều thứ gì đó. Chỉ đơn giản như vậy. Hầu như tất cả mọi thứ đều có thể thỏa thuận được, nhưng làm thế nào để bước ra từ mỗi cuộc đàm phán trong tư thế của người đạt được mục tiêu?
Mời bạn cùng Fonos điểm qua 3 nội dung chính trong cuốn sách Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì.

Nội dung thứ nhất: Bạn cần khả năng đàm phán ở mọi khía cạnh cuộc sống.

Một cuộc đàm phán là bất kỳ tình huống nào bạn cố gắng ảnh hưởng đến quyết định và hành vi của người khác. Bạn đang đàm phán với con mình khi cố gắng bắt nó cư xử đàng hoàng khi ở nhà hàng, hay nói chuyện với sếp để được tăng lương. Hầu hết mọi thứ trong cuộc sống đều có thể thương lượng được, chỉ cần bạn biết cách, từ giá cả ở một cửa hàng, tiền thế chấp nhà cửa hay mức phạt khi bạn vi phạm luật giao thông… Ngay cả những thực thể như cơ quan thu thuế quốc gia vẫn sẽ đàm phán với bạn, bởi những viên chức thuế chung quy cũng chỉ là con người như chúng ta mà thôi. Vì thế, bạn phải sẵn sàng đàm phán bất cứ lúc nào!
Đây là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến quyết định đàm phán của bạn. Bạn phải luôn trong tư thế thoải mái đàm phán để giành được điều mình muốn. Tiếp theo đó, bạn cần nói chuyện với người có đủ khả năng cho bạn những điều đó. 
Thông thường, những người ở vị trí thấp nhất trong một tổ chức không có nhiều quyền quyết định. Hãy yêu cầu được nói chuyện với quản lý, giám đốc hoặc nhân viên cấp cao... cho đến khi bạn tìm được người có thể đưa ra quyết định về vấn đề mà bạn muốn đàm phán.

Nội dung thứ 2: Hướng đến đàm phán đôi bên cùng có lợi.

Nhiều người coi các cuộc đàm phán là một trận chiến có kẻ thắng người thua, trong đó chiến thắng của một bên là thất bại của bên còn lại. Dù cách nhìn này tồn tại trên toàn cầu, phong cách đàm phán của chính phủ Liên Xô cũ là ví dụ điển hình nhất. Các nhà đàm phán thuộc Liên Xô cũ thường đưa ra những lập trường vô lý và hiếm khi sẵn sàng nhượng bộ. Chẳng hạn, khi Liên Xô tìm cách mua đất trên Long Island cho đại sứ quán của mình, ban đầu họ đưa ra mức giá 125.000 đô la cho một bất động sản trị giá 420.000 đô la. Khi người bán giảm giá xuống còn 360.000 đô la, Liên Xô coi đây là dấu hiệu cho thấy sự mềm yếu của đối phương. Cuối cùng, họ chỉ tăng mức giá của mình lên đến 133.000 đô la. Nhượng bộ ít ỏi như thế, đặc biệt là vào phút cuối, là cách làm điển hình của các nhà đàm phán “kiểu Liên Xô”, vì họ hy vọng áp lực về thời gian sẽ khiến phe đối lập lung lay. 
Các chiến lược “kiểu Liên Xô” khác bao gồm giới hạn quyền quyết định của người đàm phán, và các chiến lược thao túng cảm xúc, chẳng hạn như đe dọa, khóc lóc hoặc bỏ đi. Một chính khách Liên Xô hầm hố có thể không sử dụng nước mắt hoặc sự hờn dỗi, nhưng các phương thức này thường xuyên hiện hữu trong các cuộc cãi vã giữa vợ chồng. Người đàm phán “kiểu Liên Xô” thực sự không đáng để bạn tốn thời gian. Tốt hơn hết, hãy quay lưng và xem xét các lựa chọn khác. Tuy nhiên, nếu bạn không còn cách nào khác, hãy thật cẩn trọng tuân thủ các giới hạn bạn đã đặt ra cho mình, hãy giữ bình tĩnh hoàn toàn trước các chiến thuật cảm xúc của đối phương.
Một cuộc đàm phán mà đôi bên cùng có lợi hoàn toàn có thể đạt được. Thông thường, mọi người tập trung vào những yêu cầu mà đối phương đặt ra, trong khi không thực sự hiểu được những nhu cầu tiềm ẩn đằng sau chúng. Bởi mỗi người có nhu cầu khác nhau, ta có thể tìm một giải pháp hài hòa cho các nhu cầu này mà không ai phải mất gì cả.
Hãy tưởng tượng gia đình bạn đang lên kế hoạch nghỉ Hè. Chồng bạn muốn đến thành phố Texas, con bạn muốn thăm Dãy núi Rocky, còn bạn lại vô cùng muốn đến Ngũ Đại Hồ. Những đòi hỏi này có vẻ không thể hoà giải nổi. Thế nhưng, nếu bạn nhìn sâu phía sau những yêu cầu trên, bạn có thể thấy rằng, nhu cầu của mỗi người vẫn có thể được đáp ứng. Con trai của bạn thực sự chỉ muốn ngắm nhìn những dãy núi, chồng bạn thừa nhận rằng mình chỉ muốn một địa điểm ấm áp nơi anh ấy có thể chơi tennis, và bạn thực sự cần trải nghiệm bơi lặn. Như thế, giải pháp thật đơn giản cho gia đình bạn chính là một khu resort tại Colorado, nơi mỗi người đều được thỏa mãn ước nguyện của mình.
Để có được thoả thuận mà các bên đều hưởng lợi như trên, một điều kiện rất cần chính là sự tin tưởng. Thiếu đi sự tin tưởng, sẽ không ai sẵn sàng chia sẻ nhu cầu thực sự của họ, cũng như nhượng bộ để mang lại lợi ích cho đối phương. Vì thế, trước khi đàm phán với bất kỳ ai, bạn sẽ cần phải xây dựng niềm tin. Điều này có nghĩa là cần thiết lập một mối quan hệ với đối phương trước, và nhấn mạnh mục tiêu chung của 2 bên khi bước vào cuộc đàm phán.

Nội dung thứ 3: Những yếu tố ảnh hưởng đến một cuộc đàm phán.

Đàm phán thành công chính là biết tận dụng mọi nguồn lực mình nắm trong tay. Chẳng hạn, khi thỏa thuận mức lương, cấp trên thường nắm giữ lợi thế nhờ quyền lực ban thưởng hoặc trừng phạt bạn thông qua những công việc anh ta hoặc cô ta giao cho bạn. Nếu không nắm giữ ưu thế hiển nhiên như vậy, bạn có thể tự tạo quyền lực cho bản thân bằng cách làm cho đối phương nghĩ rằng mình có nhiều lựa chọn hơn, khiến đối phương khó từ chối hơn. Mọi quyền lực đều phụ thuộc vào nhận thức. Điều quan trọng là đối phương nghĩ bạn nắm giữ bao nhiêu quyền lực trong cuộc đàm phán này.
Ngoài ra, thời gian cũng có sức ảnh hưởng đến một cuộc đàm phán. Khi bạn kiên nhẫn kéo dài một cuộc đàm phán, đối phương sẽ dễ nhượng bộ hơn, bởi họ đã đầu tư quá nhiều thời gian vào cuộc thương thảo. Đặc biệt, nếu đối phương có một thời hạn nhất định cho cuộc đàm phán, họ sẽ buộc phải nhượng bộ khi hạn chót của họ đến gần. Chính tác giả từng bị rơi vào cái bẫy này, khi ông dành 2 tuần hưởng thụ “sự mến khách” của đối tác người Nhật, và để cuộc đàm phán rơi vào ngày cuối cùng của chuyến công du. Hậu quả là ông mang về một thỏa thuận mà cấp trên của ông gọi là “Chiến thắng rực rỡ đầu tiên của bọn Nhật kể từ trận Trân Châu Cảng”.
Một cuộc đàm phán là một quá trình đã bắt đầu rất lâu từ trước khi bạn ngồi xuống bàn đàm phán. Công cuộc tìm hiểu thông tin về đối phương có thể quyết định thành bại trong nỗ lực của chúng ta. Lại nói đến việc thỏa thuận lương, trước khi đàm phán với sếp, bạn có thể tìm hiểu về ngân sách lương năm tới của công ty, hoặc hỏi han đồng nghiệp về cách cư xử của sếp trong các buổi đàm phán lương để chuẩn bị một lời đề nghị phù hợp, dễ dàng đạt được sự chấp thuận nhất. 
Cuối cùng, để đàm phán thành công, bạn nên cân nhắc biến cuộc đàm phán trở nên riêng tư hơn, cụ thể là làm đối phương thích bạn. Sự khả ái của nhà đàm phán ảnh hưởng mạnh mẽ đến kết quả, thậm chí đôi khi còn lấn át cả lý lẽ. Ngược lại, một nhà đàm phán khó ưa sẽ không dễ đạt được điều mình muốn. Ở một số phiên tòa tại Mỹ, bồi thẩm đoàn từng tuyên vô tội cho bị đơn dù bằng chứng rõ rành rành, chỉ vì… công tố viên có thái độ đáng ghét.

Lời kết từ Fonos

Cuốn sách Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì không chỉ trình bày những yếu tố căn bản trong đàm phán và các kiểu đàm phán chủ yếu, mà còn đưa ra những ví dụ minh hoạ thú vị và thiết thực cho những hoàn cảnh khác nhau, đề xuất những giải pháp xử lý mềm dẻo, tế nhị nhưng hiệu quả ở mỗi tình huống hay xung đột, dù là trong cuộc sống hằng ngày, trong công việc hay môi trường kinh doanh. 
Cảm ơn bạn đã lắng nghe tóm tắt sách Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì trên ứng dụng Fonos. Hãy tìm nghe sách nói trọn vẹn của tác phẩm trên ứng dụng của chúng tôi. Và đừng quên thường xuyên truy cập vào Fonos để đón nghe những nội dung âm thanh độc quyền được cập nhật liên tục, bạn nhé!

Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì (năm 1980) cho thấy, các cuộc đàm phán xảy ra trong mọi khía cạnh cuộc sống và điều quan trọng là phải có kỹ năng và sự hiểu biết để đối phó với những tình huống đó. Cuốn sách nêu ra những yếu tố chính ảnh hưởng đến thành công trong đàm phán, cũng như các chiến lược để tìm ra giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Herb Cohen sinh năm 1938, là nhà đàm phán chuyên nghiệp trong hơn 40 năm với kinh nghiệm trải dài mọi lĩnh vực, từ sáp nhập doanh nghiệp đến chống khủng bố. Ông là cố vấn cho tổng thống Jimmy Carter, Ronald Reagan, các thương gia, tập đoàn và cơ quan chính phủ hàng đầu Hoa kỳ như Nhà Trắng, bộ Ngoại giao, bộ Tư pháp, cục Điều tra Liên bang (FBI), cơ quan Tình báo Trung ương (CIA)... Ngoài ra, ông còn tham gia giảng dạy tại các trường đại học hàng đầu Hoa Kỳ như Đại học Harvard, Đại học Michigan, viện Brookings và Học viện FBI.

Bạn Có Thể Đàm Phán Bất Cứ Điều Gì

Nội dung cho Hội viên

Giới Thiệu