Thành công thuyết phục người khác thực hiện hành động cụ thể là một kỹ năng thiết yếu trong cả kinh doanh lẫn đời sống hàng ngày. Trong The Small BIG (tạm dịch là Thay đổi nhỏ, tác động lớn), Steve J. Martin, Noah J.Golstein và Robert B.Cialdini đã xác định hơn 50 cách thay đổi nhỏ “Ảnh hưởng và thuyết phục người khác theo cách hiệu quả và đạo đức.” Trong cuốn sách, các nhà khoa học đã thực hiện rất nhiều nghiên cứu khác nhau để chứng minh chỉ một tác động nhỏ có thể dẫn đến một thay đổi lớn. Chỉ cần thêm cụm từ “phần lớn mọi người trong mã bưu điện của bạn phải trả thuế đúng hạn” dẫn đến việc chính phủ Anh leo thang tốc độ thu thuế quá hạn từ 57% lên 86%. Chi phí của sự thay đổi là thực tế bằng không và mức tăng ròng là 270 triệu bảng mỗi năm. Đây là một ứng dụng của nguyên tắc chứng minh xã hội, và chương cung cấp lời khuyên rõ ràng cho bất cứ ai tìm kiếm để thu thập trên tiền nợ. Yêu cầu một bệnh nhân ghi lại thông tin cuộc hẹn riêng của họ (chứ không phải là nhân viên tiếp tân làm điều đó) dẫn đến giảm 18 phần trăm số người không thể hiện cuộc hẹn tiếp theo của họ. Trong một cuộc biểu tình của nguyên tắc cam kết và nhất quán, các tác giả dạy chúng ta cách ngăn chặn các cuộc hẹn nhỡ từ việc tạo ra các chi phí lớn. Ước tính chi phí cho các cuộc hẹn bị lỡ ở Anh là hơn một tỷ đô la một năm. Sự thay đổi nhỏ này giúp tiết kiệm được 180 triệu đô la và cung cấp một bài học cho bất kỳ luật sư, nhà hàng hoặc doanh nhân nào bị ảnh hưởng khi ai đó thổi cuộc họp hoặc cuộc hẹn. Có rất nhiều câu chuyện và bài học tuyệt vời hơn nữa mà bất kỳ ai quan tâm đến việc thương lượng theo cách của họ để có thực sự nợ chính mình và khách hàng của họ để đọc The Small BIG. Nó chắc chắn sẽ chỉ ra một số cách nhỏ để bạn tạo nên sự khác biệt lớn trong sự thành công của các cuộc đàm phán của bạn.
Xem thêmGiới Thiệu
Steve J. Martin là chuyên gia khoa học hành vi và tác giả người Anh, nổi bật trong lĩnh vực ứng dụng tâm lý học vào kinh doanh và chính sách công. Ông hiện điều hành chi nhánh INFLUENCE AT WORK tại Vương quốc Anh và từng giảng dạy tại các cơ sở uy tín như Trường Kinh doanh Columbia, London School of Economics và Harvard. Ông được biết đến qua các tác phẩm nghiên cứu về sức thuyết phục và hành vi con người như "Yes! 50 Secrets from the Science of Persuasion", "The small BIG" và "Messengers: Who We Listen To, Who We Don’t, and Why". Các công trình này giải thích cách các nguyên tắc tâm lý tác động đến quyết định của con người.
Tác Phẩm Có Trên Fonos
Tuyệt Chiêu Thuyết Phục Hạ Gục Khách Hàng đưa ra 52 ví dụ về những thay đổi nhỏ trong hành vi có thể khiến chúng ta tự tin hơn, thành công hơn khi đàm phán, từ đó cải thiện khả năng thuyết phục những người xung quanh. Noah J. Goldstein là giáo sư về Quản lý và Tổ chức tại trường Quản Lý UCLA Anderson, giành được nhiều giải thưởng trong cả giảng dạy và nghiên cứu. Tiến sĩ Robert B. Cialdini là nhà tâm lý học nổi tiếng, chuyên về nghệ thuật thuyết phục và tạo sự ảnh hưởng, với nhiều nghiên cứu tập trung vào 2 lĩnh vực này. Steve Martin là chuyên gia tư vấn cho nhiều tổ chức thương mại và chính phủ.
Xem thêm